“這條冷粘鞋智能成型生產(chǎn)線真棒，正是我們需要的。”“晉江的制鞋工藝太先進了。”……近日，晉江各大鞋機制造車間迎來一批國際訪客——來自伊朗的采購商。在實地考察晉江企業(yè)后，他們不僅直呼“大開眼界”，更有人當場拍板，簽下了價值500萬元（人民幣，下同）的鞋機采購訂單。這批風(fēng)塵仆仆的客商與晉江的緣分始于今年11月晉江政府組織的一場赴伊經(jīng)貿(mào)考察。如今，他們“反向”來華采購，成為“晉品出海”吸引力的生動注腳。

　　從主動“走出去”參展攬單，到吸引客戶“走進來”考察下單，這條越走越寬的雙向貿(mào)易通道，折射出晉江這個民營經(jīng)濟重鎮(zhèn)拓展新興市場的戰(zhàn)略深化：它不再是企業(yè)單槍匹馬的冒險，而是政府精準搭臺、企業(yè)集群出擊、僑親穿針引線、市場深度互動的系統(tǒng)工程。

　　出海拓新 從“試探”到“擁抱”

　　許多企業(yè)家初涉新興市場時，都帶著審慎與試探的態(tài)度。真正的轉(zhuǎn)變，往往始于一次真實的接觸。

　　“原本是抱著出去旅游的心態(tài)。”回憶起不久前參加“晉品出海”西非采購交易會的經(jīng)歷，晉江市瑤嵐貿(mào)易有限公司總經(jīng)理洪世澤坦言。然而，展會現(xiàn)場的熱烈程度遠超預(yù)期：工裝褲樣品被搶購一空，甚至有當?shù)乜蜕套穯査貒鴷r間，只為搶訂最后庫存。這股“熱浪”讓他真切觸摸到非洲市場的脈搏——消費執(zhí)著帶來產(chǎn)品的長生命周期，巨大的貧富差距則造就了多層次的市場結(jié)構(gòu)。

　　“他們認準一樣商品，這個品類就可以延續(xù)很多年。”洪世澤分析道。與此同時，面對當?shù)仄胀ū０苍滦絻H約500元的現(xiàn)實，他意識到原有產(chǎn)品定價偏高?；貒螅⒓粗盅邪l(fā)成本更低、品質(zhì)可靠的中低端產(chǎn)品線，瞄準更廣闊的大眾市場。

　　服裝之外，洪世澤看到了更豐富的商機。“我準備再做一個食品項目。”他發(fā)現(xiàn)糖果、蚊香等日用品在非洲需求旺盛。這一觀察，與不少同行不謀而合。

　　晉江市匯賢立拓貿(mào)易有限公司總經(jīng)理張明珠同樣在非洲展會上收獲了“超預(yù)期的回報”。她帶去的辣條、糖果及20多種口味的調(diào)味料大受歡迎，現(xiàn)場成交一個貨柜，貨值50多萬元，更對接了40多家意向客戶。“當?shù)卣{(diào)味料市場品種單一，我們的多樣化產(chǎn)品極具競爭力。”更讓她振奮的是，多家客戶表達了要成為尼日利亞總代理的意愿，合作范圍從銷售延伸至貼牌生產(chǎn)。這讓張明珠確信，面對非洲龐大的人口基數(shù)與本土制造業(yè)的薄弱環(huán)節(jié)，晉江食品產(chǎn)業(yè)大有可為。

　　對于泉州韓洋化學(xué)有限公司總經(jīng)理王華友而言，非洲之行更是“高效”與“驚喜”并存。在展會上，他偶遇了期盼十年的“非洲拖鞋大王”——李氏集團。雙方一拍即合，當場敲定三個貨柜、超150萬元的訂單。“意外之喜！”王華友感嘆。李氏集團此前長期采購韓國化工產(chǎn)品，正尋求質(zhì)量更好、成本更低的供應(yīng)商。韓洋化學(xué)歷時7年打磨的PVC超輕橡塑產(chǎn)品，恰好滿足了這一需求。

　　從服裝到食品，從化工原料到日用消費品，晉江企業(yè)家用雙腳丈量市場，用產(chǎn)品對話需求，真切感受到了新興市場，特別是非洲市場所蘊含的巨大潛力與勃勃生機。

　　入鄉(xiāng)隨俗 從“產(chǎn)品出海”到“服務(wù)落地”

　　新興市場機遇誘人，挑戰(zhàn)亦實實在在?；A(chǔ)設(shè)施不足、交易成本高企、文化差異顯著，是橫亙在前的普遍難題。晉江企業(yè)沒有止步于簡單的產(chǎn)品輸出，而是以靈活務(wù)實的態(tài)度，開展了一場從生產(chǎn)到服務(wù)的全方位深度適配。

　　這種適配，首先體現(xiàn)在對產(chǎn)品的精雕細琢上——為特定環(huán)境“量身定制”。

　　晉江市凱嘉機器制造有限公司已有五六百臺設(shè)備在尼日利亞投入運行，該市場目前占公司全年總銷量約10%。公司副總經(jīng)理蘇楠對當?shù)貤l件深有體會：“電壓不穩(wěn)、水質(zhì)差、氣候炎熱。”為此，該公司對產(chǎn)品進行了針對性改造：采用伺服電機和分段式加熱電路穩(wěn)定電壓波動，開發(fā)強效風(fēng)冷系統(tǒng)替代對水質(zhì)要求較高的水冷方案。“這些改進并非一蹴而就，是我們過去十多年深入市場、持續(xù)聽取客戶反饋并迭代的成果。”蘇楠說，這種源于長期駐守的“微創(chuàng)新”，是設(shè)備贏得客戶信任、占據(jù)當?shù)匦瑱C市場相當份額的關(guān)鍵。

　　產(chǎn)品過硬是基礎(chǔ)，而服務(wù)的深化則讓合作紐帶更加牢固。韓洋化學(xué)在獲得李氏集團大單后，做出了一個超越常規(guī)貿(mào)易的決定：指定一名技術(shù)人員留守尼日利亞，待貨到后直接進駐客戶生產(chǎn)一線，協(xié)助完成從配方調(diào)試到樣品達標的全過程。“就像炒菜，即便食材相同，火候與調(diào)料配比才決定最終味道。”王華友比喻道。這種深度服務(wù)模式，不僅解決了客戶的技術(shù)應(yīng)用之憂，更構(gòu)筑了牢固的合作壁壘，“在新興市場，建立信任遠比完成一單交易重要。”

　　與此同時，面對激烈的市場競爭，晉江企業(yè)探索出“抱團出海”的新模式。在本次“晉品出海”西非采購交易會上，晉江市拖鞋行業(yè)協(xié)會組織15家會員企業(yè)聯(lián)合參展，集中展示數(shù)百款產(chǎn)品，形成了“晉江拖鞋”的區(qū)域品牌合力。其中，寶盛鞋業(yè)推出“西非定制款”，包括耐曬EVA材質(zhì)、當?shù)亓餍性赜』ǖ?，精準對接需求，現(xiàn)場意向成交額達80多萬美元。“這種模式改變了企業(yè)單打獨斗的局面，增強了晉江拖鞋的國際競爭力。”晉江市拖鞋行業(yè)協(xié)會會長張文通道出了“抱團”的優(yōu)勢。

　　從單個產(chǎn)品的適應(yīng)性改進，到深度服務(wù)的價值延伸，再到集群作戰(zhàn)的模式創(chuàng)新，晉江企業(yè)正以一套務(wù)實創(chuàng)新的“組合拳”，穩(wěn)步破解著“水土不服”的難題，在新興市場的土壤中扎下更深的根。

　　系統(tǒng)支撐 “政府搭臺”與“以僑為橋”的雙輪驅(qū)動

　　企業(yè)的個體沖鋒離不開系統(tǒng)性支撐。在晉江企業(yè)開拓新興市場的征程中，地方政府與遍布全球的僑親網(wǎng)絡(luò)，構(gòu)成了獨特的“雙輪驅(qū)動”支撐體系，為企業(yè)“走出去”注入持續(xù)動力。

　　政府的角色正從鼓勵“走出去”的倡導(dǎo)者，深化為提供信息、對接資源、搭建平臺、化解風(fēng)險的全周期“護航者”。晉江市貿(mào)促會副會長蔡偉群介紹，此次組織企業(yè)赴非參展屬首次嘗試。政府不僅提供展位費全免與人員補貼的“經(jīng)濟禮包”，更扮演著“導(dǎo)航員”角色。“出發(fā)前數(shù)月，我們便依托當?shù)厝A僑資源，為企業(yè)對接專業(yè)的物流、支付等服務(wù)商，提前掃除障礙。”蔡偉群說，周密的行前準備，讓企業(yè)出海告別“盲人摸象”，走得更穩(wěn)、更安心。

　　值得一提的是，在尼日利亞，晉江市國際商會還與華展工業(yè)園簽署了戰(zhàn)略合作協(xié)議，設(shè)立海外聯(lián)絡(luò)處，著力打造一個長期穩(wěn)定的合作支點，推動從“單品出海”向“生態(tài)出海”升級。

　　海外僑親是晉江企業(yè)開拓市場最可信賴的“橋頭堡”。他們的作用不止于牽線搭橋，更在于提供深度的本地化賦能。在尼日利亞從事物流與跨境支付的晉江籍華僑陳天配，為參展企業(yè)提供了關(guān)鍵的交易支持，化解了陌生市場的信任難題。“沒有他的協(xié)助，我們很難當場達成交易。”張明珠感慨道。

　　伊朗福建商會創(chuàng)會會長陳銀女則為赴伊?xí)x江企業(yè)提供從海外倉、政策協(xié)調(diào)到資金回流的“全方位服務(wù)”，全力化解企業(yè)后顧之憂。她同時積極“以商引商”，直接帶領(lǐng)伊朗采購商到晉江考察下單。“晉江產(chǎn)品很適合伊朗市場，但存在貿(mào)易壁壘。通過我們，企業(yè)可將半成品運至伊朗進行合規(guī)二次加工，大幅降低運營難度。”陳銀女的做法，正是僑親網(wǎng)絡(luò)破解具體市場壁壘、提供落地解決方案的生動體現(xiàn)。

　　更為組織化的僑親網(wǎng)絡(luò)正在形成。西部非洲晉江同鄉(xiāng)會預(yù)計于2026年正式成立，目前已凝聚數(shù)百位鄉(xiāng)賢。籌備組發(fā)起人之一的林金銅表示，這將是服務(wù)型的實干平臺，為新到企業(yè)提供從考察到落地的全方位服務(wù)。而在尼日利亞的華展工業(yè)園董事長蘇有良，正積極推動建設(shè)“晉江園中園”，構(gòu)想讓產(chǎn)業(yè)鏈上下游企業(yè)集群入駐，形成協(xié)同生態(tài)，降低單個企業(yè)風(fēng)險。蘇有良說，這意味著，他們的角色將從“鄉(xiāng)賢”轉(zhuǎn)變?yōu)榧亦l(xiāng)與企業(yè)“雙向奔赴”的合作伙伴，“我希望家鄉(xiāng)的親人朋友能‘放心地來、順心地談、安心地投’。”（記者 吳曉艷 施珊妹）