近年來，在內(nèi)外部環(huán)境的綜合影響下，南安石材業(yè)洗牌空前加劇。面對來自建材業(yè)同行的激烈競爭，石材企業(yè)紛紛調(diào)整自身角色定位以適應市場變化。以龍頭石企為例，溪石集團提出“石材與裝飾一體化服務提供商”、環(huán)球石材提出“頂級裝飾石材系統(tǒng)解決方案提供商”、康利石材集團則確定了“全球裝飾‘石尚’領導者”的目標。不難發(fā)現(xiàn)，賣材料已經(jīng)不再是龍頭石企的核心業(yè)務，他們更強調(diào)的是自身工程“一站式”服務能力和資源整合能力。

　　“做石材，就是做服務”這句話放在10年前或許有些矯情，但在今天，它已經(jīng)成為石材業(yè)轉型升級的重要課題。那么，南安石材業(yè)該如何實現(xiàn)從供應商到服務商的華麗轉身？本期《南商論壇》邀請了溪石集團董事長王伯瑤、康利石材總經(jīng)理桂文奇、九甲盈石材總經(jīng)理王金煥，一同探討新經(jīng)濟形勢下南安石材業(yè)的角色定位。

從“賣石材”到“賣服務”

　　記者：現(xiàn)在，不少石材企業(yè)提出了“做石材，就是做服務”的概念，南安石材業(yè)什么時候開始有這樣的變化？變化后最大的本質區(qū)別有哪些？

　　王伯瑤：溪石以前也是以石材批發(fā)作為主要業(yè)務，2007后，我們正式啟動“石材與裝飾一體化戰(zhàn)略”，不再單純賣石材，而是根據(jù)客戶對工程的需求，搭配適合的石材。可以說，以前是賣產(chǎn)品，現(xiàn)在是賣解決方案。

　　一個市場成不成熟，要看作為市場主體的企業(yè)，是如何研究和挖掘客戶需求并作出相關戰(zhàn)略調(diào)整。我們看家電、鞋服、食品行業(yè)等快消行業(yè)，他們對客戶需求的開發(fā)和挖掘已經(jīng)到了無孔不入的地步。現(xiàn)在很多人強調(diào)石材企業(yè)要從供應商轉型服務商，這是行業(yè)進步和成熟的表現(xiàn)，是新經(jīng)濟形勢下企業(yè)對自己角色的重新定位。我認為，未來石材業(yè)做深度服務的空間還很大。

　　王金煥：傳統(tǒng)意義上的石材供應商，指的是大板、荒料、成品板批發(fā)商，從源頭或者從其他有材料資源的商家拿貨然后銷售、供應給客戶?？梢哉f，在很多人的印象里，南安石材批發(fā)商更多是一個粗糙的石材原材料批發(fā)市場，銷售環(huán)境不理想，業(yè)務員工作態(tài)度流于形式。

　　其實，這些“壞習慣”是在行業(yè)發(fā)展早期養(yǎng)成的。一來當時處于賣方市場，產(chǎn)品供不應求，客戶要排隊提貨；二來市場上產(chǎn)品競爭不充分，有的企業(yè)可以直接壟斷一個產(chǎn)品的供應量?，F(xiàn)在不同了，市場需求下滑，建材業(yè)產(chǎn)能過剩已是不爭的事實?？蛻艨蛇x擇的余地大了，要求也逐年提高。這逼迫石材企業(yè)不僅要賣“精品”，還要提供比競爭對手更到位的服務。

　　九甲盈進入市場的時候已經(jīng)是2011年了，石材市場競爭已經(jīng)非常激烈，如果沒有特色是很難打開局面的。因此，我們從創(chuàng)業(yè)初期開始就定位為做“石材精品”。

　　桂文奇：供應商與服務商最大的區(qū)別在于，有沒有站在客戶的角度和立場想問題，供應商只管賣貨，而服務商要從很多細節(jié)上為客戶著想，提前為客戶做好準備，讓客戶滿意才是最好的服務。