幸福感回歸初心，不斷變化策略

　　花點(diǎn)時(shí)間的產(chǎn)品最開始定價(jià)大概是每周100塊錢，我覺得已經(jīng)挺平價(jià)的了。因?yàn)楫?dāng)時(shí)一束禮品花大概的客單價(jià)在四五百塊錢左右。所以我們已經(jīng)在用20%的價(jià)格進(jìn)入市場(chǎng)。但平不平價(jià)這件事兒有時(shí)不由你決定，而是用戶決定。

　　創(chuàng)業(yè)者就是要帶著初心，然后不停變換策略，去測(cè)試這個(gè)市場(chǎng)到底接納的是什么樣的產(chǎn)品和價(jià)格。

　　如果市場(chǎng)還沒不能接受100塊/周，那么我們就一點(diǎn)點(diǎn)開始測(cè)試。從一周一百，慢慢到一周五十、一周三十，最終我們發(fā)現(xiàn)一周25元左右（即99/月），對(duì)于市場(chǎng)是一個(gè)快速刺激，訂閱量迅速就起來了。說明那是一個(gè)能讓大家覺得可以嘗試的價(jià)格。

　　除了價(jià)格，我們也在嘗試不同的產(chǎn)品設(shè)計(jì)，明確用戶到底是誰。比如，是不是只要滿足文藝女青年的小眾需求？到底什么樣的花更適合以這樣的方式給到用戶？

　　舉一個(gè)我印象很深的例子。 我們?cè)?jīng)做過一束花，它像從蘆葦蕩里攏出來的花，有蓮蓬、蘆葦，還有蘆葦梗。

　　當(dāng)時(shí)我們用戶也特別少，一周才幾百個(gè)用戶，但獲得了非常差的反響。很多用戶都跑過來罵我們：「我們買的是花，你給的是什么？」所以當(dāng)時(shí)我們就覺得，做這種是有點(diǎn)一廂情愿。

　　這樣的事情其實(shí)有過多次，比如我們會(huì)找藝術(shù)家來合作，然后推一款花瓶，那個(gè)花瓶極其怪異，搭配也很怪，用戶就不會(huì)買單。

　　創(chuàng)業(yè)的前半年里，我們都在做這樣的測(cè)試。我覺得對(duì)于創(chuàng)業(yè)來說，測(cè)試的維度越多越好，越多越不給自己設(shè)限，你才越知道想要的那個(gè)點(diǎn)到底在哪兒。

　　當(dāng)然，在那個(gè)時(shí)間點(diǎn)，我們面臨一個(gè)選擇——到底是讓花點(diǎn)時(shí)間變得popular、成為大眾生活方式，還是只滿足市場(chǎng)上擁有獨(dú)特調(diào)性的小部分人的需求？ 說白了，就是做大眾產(chǎn)品還是做高端產(chǎn)品？

　　我們知道，對(duì)日常鮮花來說，上游供應(yīng)鏈、保鮮、物流等等都是難題，而做高端產(chǎn)品客單價(jià)高，物流壓力也小，但我們還是選擇了前者。因?yàn)榛氐匠跣?，我覺得花就是應(yīng)該讓每個(gè)人都能夠擁有的，而不屬于少數(shù)人。

　　何況做高端鮮花產(chǎn)品，那個(gè)時(shí)間點(diǎn)已經(jīng)有很多人都已經(jīng)完成了。800塊錢一束的花確實(shí)很美，也有人愿意去買，甚至周周去買，市場(chǎng)已經(jīng)滿足了小眾的需求。

　　經(jīng)過半年的測(cè)試，我們確定好了花點(diǎn)時(shí)間整個(gè)品牌定位，開始準(zhǔn)備擴(kuò)展到不同的城市。但在打城市時(shí)，我們也面臨一些選擇，比如說到底是先把北京市場(chǎng)做透，還是盡快去擴(kuò)展其它城市？

　　此前在易到用車，我們都希望在短期內(nèi)把一個(gè)小城市打透。但這一次，我們選擇的是快速拓展，甚至是以一種比較「野蠻」的方式迅速開倉、迅速在當(dāng)?shù)匕l(fā)展。我們?cè)?jīng)最快兩周內(nèi)開啟了一個(gè)倉。

　　之所以這樣做，還是跟我們對(duì)于這件事的基本判斷有關(guān)。雖然我們已經(jīng)測(cè)出來了北京人很喜歡這個(gè)產(chǎn)品，那么上海呢？其他城市呢？他們對(duì)價(jià)格的承受力也是25元/周嗎？他們對(duì)花的顏色、品類有沒有偏好？我們可能做了一大堆調(diào)研，猜了一萬種可能性，可能都不如去這個(gè)城市試一下。

　　所以我們迅速開倉，大概在一年左右的時(shí)間在全國(guó)開了七個(gè)倉，基本上一個(gè)倉可以覆蓋周邊的兩到三個(gè)省左右。目前，我們靠「?jìng)}+落地配」這種方式，基本上已經(jīng)覆蓋全國(guó)將近300個(gè)城市。

　　如何邁過規(guī)?；母唛T檻？

　　做這個(gè)（訂閱式鮮花電商）業(yè)務(wù)的進(jìn)入門檻很低，你只要有一個(gè)小網(wǎng)站，你對(duì)花有一定的審美，其實(shí)就可以進(jìn)入這個(gè)行業(yè)。但它規(guī)?；拈T檻特別高，一旦當(dāng)你服務(wù)的用戶超過一定量級(jí)之后，手工作坊的經(jīng)驗(yàn)都不適用，一切都要推倒重來。

　　差不多成立10個(gè)月的時(shí)候，我們用戶量劇增，月GMV過了千萬。這時(shí)我們意識(shí)到了此前大半年的經(jīng)驗(yàn)都不再work，我們必須把每一個(gè)流程標(biāo)準(zhǔn)化、工業(yè)化，實(shí)現(xiàn)流水線操作，制定質(zhì)檢標(biāo)準(zhǔn)。

　　這時(shí)，你會(huì)發(fā)現(xiàn)99元/月的產(chǎn)品背后確實(shí)藏了大量工作。直到今天我們都覺得整個(gè)鮮花行業(yè)還處于非常初級(jí)的狀態(tài)，產(chǎn)業(yè)鏈充滿了空白和模糊，我們要做的事情特別多。

　　在上游供應(yīng)鏈上，我們做的第一步就是從上游花田直買，并且確定采購標(biāo)準(zhǔn)。我們?cè)谠颇嫌兴氖说膱F(tuán)隊(duì)在專門負(fù)責(zé)這塊，他們?cè)谶@個(gè)行業(yè)里有至少二十年的采購經(jīng)驗(yàn)，很了解哪個(gè)區(qū)域種玫瑰，誰種的最好。

　　國(guó)內(nèi)鮮花的種植向來是看天吃飯，鮮花的采購標(biāo)準(zhǔn)相對(duì)比較混亂。

　　比如在玫瑰這個(gè)單品上，流行的標(biāo)準(zhǔn)是根據(jù)花徑長(zhǎng)度分A、B、C級(jí)，但我們發(fā)現(xiàn)用戶更在意的是花頭大小，所以我們重新根據(jù)花頭直徑來定義ABC的條件，這直接影響采購價(jià)格、影響我們到底跟不跟農(nóng)場(chǎng)簽約。國(guó)外鮮花種植和供應(yīng)已經(jīng)非常成熟，很快我們也會(huì)擴(kuò)展這一部分。

　　真正困難的事其實(shí)還不在上游供應(yīng)，而在于從花田采集好的那一刻開始到用戶手上這個(gè)過程。這中間大概不到48小時(shí)，卻是產(chǎn)生明顯差距的時(shí)候。

　　花的保鮮期期=時(shí)間×溫度，每一種花都有不同的溫度標(biāo)準(zhǔn)，有些花要在4-8度，有些花可以在15度，我們需要定哪些花需要分區(qū)儲(chǔ)藏。再比如，我們還需要制定物流包裝的標(biāo)準(zhǔn)，包裝的紙是什么成分，對(duì)花會(huì)不會(huì)有氧化作用，扎袋捆綁到什么松緊度等等。

　　這個(gè)行業(yè)確實(shí)很混亂。我記得之前有業(yè)內(nèi)人士跟我們說，花泡在水里不要用保鮮劑，用84消毒液效果更好，過兩天又會(huì)有人告訴我們，雪碧才是最有用的。最后，我們只能一個(gè)個(gè)去測(cè)試。

　　從生產(chǎn)到加工運(yùn)輸，這中間我們真的需要走100多道工序，其中大多數(shù)流程標(biāo)準(zhǔn)都要靠我們一點(diǎn)點(diǎn)測(cè)試得出，直到現(xiàn)在我們還在迭代。未來，我們?cè)敢庀蛐袠I(yè)開放和輸出這些標(biāo)準(zhǔn)。